學會自己做爆款！2021亞馬遜最權威選品指南！

點擊次數：   更新時間：2021-10-22 17:23:32  

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選品的點&面案例解析

并且很多朋友選品的時候只考慮當前的"點" (單品), 并沒有考慮到如果這個點做成了我能不能衍生到哪個垂直的"面" (垂直的類目, 或者有關聯的類目)。

說白了就是很多個人賣家或者貿易商朋友選的單品之間沒有任何的關聯性, 對我們后期的發展多多少少會有點影響！

比如: 如果某位賣家選擇的單品分別是:  

A: 寵物背包;  B. 男士襪子；C. 嬰兒尿墊

那你后期會面臨的痛點是：

第一. 你沒有辦法去深耕某個品類, 就是雜而不精 (即便是鋪貨也要精鋪)

第二. 后期你沒有辦法去做關聯銷售, 就是你的捆綁銷售和關聯銷售的流量入口沒有辦法去布局 (鎖住)起來!

第三. 和供應商之間沒法深度捆綁, 就是你的分量不夠, 如果你的選品很分散, 如果你有足夠的能力能將單品打造成日出單200以上, 你也可以有足夠的分量, 但是如果你單品一天就出個10個, 20個左右, 在供應商的眼里你的量頂多算個"邊際利潤", 更別說什么賬期啦!

第四. 就是無法形成特定的品牌效應, 從17年開始到現在亞馬遜就在不斷的引導賣家往品牌化道路走, "在之前的文章中我也講過品牌的重要性", 如果你的產品很雜很分散, 你的品牌的凝聚力和效應就無法凸顯出來! 

所以你可以選擇深耕一個品類，后期可以選擇增加另外的垂直品類進來, 深耕的前提是要有數據的支撐！

比如后期你想做: 

1. 捆綁銷售: 寵物背包+嬰兒尿墊 做一組虛擬捆綁銷售, 你覺得有沒有人會一起買?

2. 流量閉環或者關聯流量：你想把寵物背包詳情頁的流量出口給鎖住一部分,你必然會把尿墊或者襪子的兩組LISTING中的單個SKU或者整租SKU投放到寵物背包詳情頁的廣告位, 那么你覺得還會不會有人為你的這部分流量買單呢, 即便有那也是零星的, 根本無法形成燎原之勢！

所以在選品的時候還要考慮以上兩個細節點！

不能用我們的感性思維來對抗理性的消費習慣! 

新手賣家的選品思路, 你中招了么？

很多人在選品的時候直接：

1. 在淘寶, 1688上面逛, 在1688上面逛我還可以理解, 因為在上面有很多的外貿款, 但是你在淘寶上面逛, 我是實在理解不了, 憑心情逛, 憑喜好選品。

2. 看朋友看同行, 或者看到哪個人在分析某款產品, 立馬就開始盤算要自己要做。

3. 線下各種沙龍, 各種峰會場看到一些嘉賓在用數據分析這款市場很熱銷, 自己也就心動啦！

4. 要么就是別人說好就好唄, 那就試水的心態做唄!

從來不做市場供需分析,

從來不做產品精準用戶畫像分析,

從來不做競品調研工作,

從來不做類目數據分析

也從來不確定自己對標的單品或者店鋪, 做任何事情我們從來都需要一個競爭對手, 也就是我們所謂的一面"鏡子"

在前端時間的熱播劇"功勛"中, 有一幕令人記憶非常深刻和感動,我們國家核潛艇之父"黃旭華" 黃老先生在研究核潛艇的時候表示:" 對于研究核潛艇的資料只能點點滴滴收集, 我們需要三面鏡子：

第一面是放大鏡, 把所有能收集到的, 與之相關的資料信息都整合起來;

第二面是顯微鏡, 把信息放大篩選；

第三面是照妖鏡, 將真真假假虛虛實實分辨清楚, 最終為我所用；

或許這就是我們所說的匠人精神吧! 為黃老點贊, 為共和國功臣點贊!

如果選品一旦出錯, 后面你將會投入成倍的時間, 資金, 還不一定能夠做起來, 最主要的時候你的心態和自信心如果不夠堅定或者強大的話, 你可能會懷疑自己, 要么做這件事情的信心就會很受打擊, 然后就會各種找亞馬遜平臺的事, 會說亞馬遜不好做, 各種負面的情緒都會出現！

所以前期即便花費1個月, 2個月的時間去好好的確定一款產品, 也不要匆匆忙忙的隨便上架一款產品, 除非你拿一件商品來小小的練手!

磨刀不誤砍柴工嘛"!

那么你該如何正確的選品呢？

我們經常說做電商要有產品思維(供應鏈), 流量思維和用戶思維, 那在這三種思維中哪個思維才是我們重點關注的呢?

毋庸置疑: 產品思維是電商的核心, 你千萬不要告訴我只要有流量你能把梳子賣給和尚這樣的話! 對于新入行的賣家來講, 如果沒有接觸過電商, 根本就是云里霧里, 除了亞馬遜認識你, 可能你還真的不認識亞馬遜。

那今天我們來看看新賣家該如何正確選品？

1. 首先了解選品的10個基本原則:

1. 非危險品 (不能夠碰危險品)

2. 利潤要高 (拋除廣告, AMZ費用后利潤在20%及以上)

3. 容易包裝 (在運輸途中不易受損)

4. 重量要輕 (考慮亞馬遜的尺寸分段以及FBA配送費)

5. 產品的熱度高

6. 不是拋貨的 (貨代&FBA配送兩方面考慮)

7. 產品迭代慢（生命周期較長)

8. 可以做互補關聯的

9. 資金投入量 (多大的胃吃多大的量)

10. 季節性&節日性（考量全面)

違反亞馬遜物流的商品包裝要求, 安全要求, 商品限制將導致商品在亞馬遜運營中心被拒收, 被處理, 退回商品, 限制今后的發貨權限。

在美國境內不能進行銷售和運輸的商品包括但不局限于：

1. 在美國境內不允許銷售的植物或者沒有經過雙重包裝容易遭受害蟲侵擾的植物；

2. 雷達探測器

3. 鵝肝醬

4. 嬰兒床保險杠

5. 仿真武器, 包括但不局限于：

    玩具槍

    氣槍

    非粉類武器（BB槍, 空氣或彈簧槍）

6. 武器, 包括但不局限于：

    槍(不包括帽槍)槍件和槍包(不包括模型槍的槍, 是不能夠射擊任何彈藥)

    扔刀

7. 彈藥, 包括但不限于彈藥：

    包含槍粉或鉛 ? 

    是BB, 氣槍，空氣有關的，或彈簧槍

8. 胡椒噴霧

9. 含酒精的飲料 (含不含酒精的啤酒)

10. 天空燈籠或浮動燈籠

11. 車輛輪胎

12. 禮品卡, 禮品卡和其他存儲的價值工具

13. 與未經授權的營銷材料的產品(例如, 小冊子, 價格標簽, 或其他非亞馬遜貼紙) 將不接受預先定價的標簽或產品

14. 商品尺寸大于365cm*244cm*244cm  (144 inches by 96 inches by 96 inches),或重量超過68kg(150 pounds）

15. 殘損或有瑕疵的商品

16. 非法復制, 轉載或制造的產品等

對于新手賣家或者說亞馬遜賣家來講, 選品的基本原則要熟悉, 從基本原則出發我們大概率可以篩選出一部分利基的市場和產品!

對于違反亞馬遜政策的產品堅決不碰!

我們做電商的初衷就是賺錢, 不要跟我講什么情懷! 

拋除亞馬遜的傭金, FBA配送費, 產品成本, 頭程物流費用, 促銷, Coupon兌換費用, 月倉儲費用, 廣告費用 (建議在售價的10%-20%左右) 以外, 利潤率要達到20%以上, 確保有充足的利潤, 確保你的回款率。

在前3個月新品推廣期你就會有相對較大的空間去發揮!

現在一些國內賣家進入亞馬遜后, 把做淘寶或者速賣通拼夕夕的風氣也帶進去啦, 硬生生想把亞馬遜從"京東"拉回到速賣通, 不, 應該是拼多多的跑道,無語！

比如: 下面這款產品

這么便宜的價格，還打廣告, 怎么賺錢？

這個勺子成本就按1pc/1塊錢 算

4件裝總成本就按: 4元, $0.70計算

頭程費用就按海運方式來, 平攤到每件上面是$0.15 

通過FBA計算器我們可以查到這款產品的

配送費是$2.70 (無法規避)

傭金是$0.60 (無法規避)

倉儲費$0.02 (無法規避)

計算后大概得到凈利潤是 －$0.18, 凈利潤率 －$4.51

在不包含廣告費的情況下已經出現負利潤!

即便4pcs加起來的成本按1塊錢算, 也基本是虧錢！

包裝方面含兩層含義:

1. 包裝后在運輸中不容易對產品造成損害

2. 在包裝的時候要考慮怎么裝才能降低自己的FBA配送費, 從而提升自己的利潤空間！

比如像玻璃杯, 陶瓷等易碎品包裝的時候要萬分小心, 盡量在運輸途中不要造成破損, 不然即便入庫了也會被劃分為"瑕疵品"。從而造成一定的損失！

比如: 像枕頭,被子等產品, 如果你在裝的時候不適用真空壓縮袋, 那么你的產品就會被劃分為大號標準尺寸, 如果你使用真空壓縮袋包裝, 那你的商品的尺寸分段就會被降到"小號標準尺寸分類", 對應的FBA配送費用也會相應的降低, 如果你一天出100單, 200單的情況下, 估計你一年能剩下一輛寶馬車的費用!

所以在選品之前你需要把亞馬遜對于產品的尺寸分段以及尺寸分段所對應的FBA配送費了解清楚。

因為當你的產品包裝后的尺寸的長寬高, 以及高的任何一個維度超過亞馬遜的標準規定的"小號標準尺寸"的標準后, 你的產品的尺寸分段也會被四舍五入到更高的一個尺寸分段, 對應的FBA配送也會隨之提升！

產品的重量也是影響我們補貨機動性或者利潤的重要指標, 如果你是第一次做亞馬遜, 對亞馬遜不太熟悉的情況下, 不建議做這種重量很重的產品, 尤其是運費全面走高的時候！

比如: 像下面這種餐具套裝

一套的重量大概在1.2kg左右

如果你是發空運, 在資金鏈不是很充足的情況下, 很容易造成資金鏈斷裂！

如果發限時達或者海運交付的周期又比較長, 也容易造成斷貨, 所以選品的時候要格外注意！

這里所說的熱度指的是相對比較持久在谷歌或者FB中的保持一定的搜索熱度！

而不是只能持續2-3月左右的爆款熱度。

在物流中, 貨代幫我們走貨的時候是取實重和體積重中較大的重量出貨, 如果體積重比貨物本身實際重量大就屬于拋貨, 拋出的重量就是我們白白損失的運費。

亞馬遜FBA物流中也有相關的規定, 對于重量大于0.75磅的產品亞馬遜物流也是取體積重和實重中較大的一個來收取, 對于某些包裝很大, 產品本身不是特別重的產品不是特別的友好!

在你決定進入亞馬遜這行開始之前, 你就需要考慮自己的優勢在哪里, 將風險降到最低, 增加成功的概率

首先供應鏈優勢？

其次資金方面優勢？

還是運營推廣技術方面的優勢？

就拿資金來講, 多大的胃吃多大的量, 不然容易被撐著, 因為比如你的啟動資金預算就是2-3W, 那么你要做的產品的成本就要降低標準, 如果你拿2-3W去做采購成本在15-20塊的產品, 拋除產品本身以外, 你還需要考慮到運費等方面, 很容易造成資金的斷裂。

而且很多新手賣家在發貨的時候連物流這邊有哪些渠道都沒搞清楚, 然后全部走紅單, 結果后面發現資金缺口很大, 有可能就會一步步陷進去!

所以在選品的時候要通盤考量！

在這里要說的就是季節性產品和節日性產品對于供應鏈, 資金和時間節點的把控能力要求非常強才可以, 不然容易造成庫存的積壓或者說你備貨不充分的話你的旺季就會提前結束的情況！

其中對于時間節點把控能力個人覺得比較重要。

我們可以分為三步走！

A. 第一年小試牛刀, 投石問路也未嘗不可, 在第一年投入較小的資金和足夠的精力把這個流程跑一遍, 尤其是淡旺季的時間節點, 并且做好"日志記錄"，這個日志記錄就像航海日志一樣!

B. 確定好你要對標的競品, 然后投入時間分析競品過去3年以及去年的銷售高峰和銷售退市大概在幾月幾號，把時間節點列出來, 為小試牛刀增加成功的概率, 并且驗證數據的準確性！

C. 第二年可以多賬戶同時跑, 由于亞馬遜目前對于店鋪倉儲數量的限制, 所以節日下或者季節性產品多店鋪同時跑也有很大的好處, 可以分擔庫存的壓力和入倉的壓力!

今天先分享到這里, 在后面的文章中我們繼續分享尋找利基的市場及數據的分析拆解!